当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销培训-->详细内容 如何“稳”住加盟商 作者：马超 日期：2013-1-18 字体：[大] [中] [小]

    题记：品牌商要在加盟商面前扮演好三种角色：第一，公司系统里的好领导；第二，赚钱发财时的好参谋；第三，生意场上的好夫妻。笔者始终认为，与加盟商的关系不仅仅是“热恋”，还有未来美满与长久的“婚姻”。     
     角色一：公司系统里的好领导；
     加盟商为什么会加盟你的品牌？这是源自于对你品牌与公司实力的信赖，这与员工对公司品牌的信赖一般无二。基于此，在吸纳加盟商后，就要像管理员工一样
对加盟商进行管理，这不仅是标准化运营的必备方法，也是对加盟商的一种负责任的态度。而现实中，品牌商总以为加盟商进了货、打了款就万事大吉了，对加盟商根本没有进行管理，这种填鸭式的做法缺乏远见，更会留下了大量的后遗症。     
     笔者时任世纪缘珠宝品牌总监时，就在管理加盟商上推出了两项特别政策：第一，组织培训部对近300个加盟店店长、导购员进行系统的、多轮次的培训，其中包括品牌文化、产品知识、销售说辞、服务礼仪等各个层面；第二，公司设立加盟商导购员激励政策，销售明星不仅可以获得由公司发放的高额奖金，也可以将个人事迹与照片刊载在品牌内刊上，用于对销售明星的鼓励及榜样树立作用。同样的，加盟商的销售人员在经过培训后也对产品与各类知识掌握的更加全面，增加了对消费者的引导能力与成交率。更重要的是，公司推出的鼓励政策大大增加了销售积极性，销售同比远超去年。为了继续促进加盟店销售人员的积极性，笔者还进阶的提出了“人才深造计划”，即销售明星可以进入公司深造，在经过认证与评估后，优秀者可以吸纳入公司培训部，享受高待遇与职位。     
     综合评述：管理加盟商的主要目的就在于利用加盟商的资源来销售公司的产品。品牌商要学会做市场，就必须让市场人员不断的游走在销售终端，开发加盟商的人力资源、广告资源、关系资源、资金资源。当一个品牌把加盟商的资源全部纳入自己的体系并灵活运用后，就实现了对加盟商的管理！     
     方法二：赚钱发财时的好参谋；
     填鸭式的压货与催款是导致加盟商的库存加大，资金链冻结，最终导致加盟商含恨舍弃品牌商的主要原因。事实是，品牌商希望加盟商把更多的资源都投到自己的产品上，积极的打款进货，这本没有错，错就错在品牌商没有“授人以渔”。笔者认为，一个有责任也有能力的市场总监应该成为加盟商的良师益友，能够为加盟商提供360度的顾问式营销服务。目前，笔者所倡导的顾问式营销方法主要如下：
     Ø 带着方案下市场：
     笔者每次安排市场总监下去拜访加盟商时都要拿上由策划部做好的活动方案，并且告知每个市场人员一句话：“我们不是来给你压力，不是来催着你进货，而是来做好你的参谋，帮助你用这些产品来赚钱！”。除此外，笔者要求每次市场人员下店，都要将加盟商所处区域的市场情况进行分析，带着问题返回总部，并将这些问题反馈给策划部，在定期举办的加盟商大会上，给出通用型以及适合当地的个性化解决方案。
     Ø 编制标准化运营手册：
     加盟商的终端管理一直是困扰品牌商的一大难题。为此，笔者集中公司市场部、培训部、策划部一起为加盟商编制了《标准化运营手册》，其中涵盖产品管理、店务管理、促销实务等各层面标准化说明，保证了加盟商自己摸索的时间，也提高了各分店整齐划一的运营能力。
     Ø 旗舰店榜样学习体验：
     榜样的作用不言而喻。笔者在荟萃楼珠宝任职总经理时，着力将长春旗舰店打造为榜样样板店，在每个新店员工上任前，都需要经过在长春旗舰店的实习，只有通过最终考核的员工才允许在新店上任。经过这一关的历练，最大程度的保障了加盟商分店员工的实战能力，在上岗后即具备战斗力。
     Ø 企业营销管理内刊：
     企业营销管理内刊不同于对外的风尚杂志内刊。笔者时任世纪缘珠宝品牌总监时就曾创立《钻溢通讯》季刊。其中囊括“流行风尚”、“业界动态”、“珠宝常识”、“销售技巧”、“推销案例”、“珠宝鉴定”等各个版块，并将加盟商优秀员工、先进事迹等进行刊载，让加盟商与各分店员工都能从中不断汲取知识，定期了解公司与行业动态。
     Ø 建立营销分享平台：
     笔者始终认为，销售一线的实战经验是最丰富的。指导加盟商不能仅凭公司各部门现存的知识储备，笔者常发现很多终端店铺的“土办法”却是提高成交率与成交效率的最佳方法。除了市场部外，笔者也会定期安排培训部经理、策划部总监下店进行案例与方法收集，然后定期将培训资料与促销方案进行升级，并在公司OA系统、企业内部管理内刊、标准化运营手册、定期培训课程与加盟商大会上进行分享。要知道，一家店好不算什么，所有店的好才是好，营销分享平台的建立可以保障所有优势整合后释放到整个终端运营体系。     
     综合评述：一样的牙膏，不一样的牙膏口，就能提升多少销量了？给人渔网，更要教人如何使用。笔者所倡导的“让加盟商看到希望，让加盟商赚到钱”的理念一直是将企业做大做强的最朴实的思想。这一方面需要品牌商要树立做“百年名企”的战略思维，另一方面也需要各企业品牌商要一种与加盟商“同甘共苦”的责任感。当真正树立了理念履行了责任后，我相信各企业能找出比笔者更好的方法！     
     方法三：生意场上的“好夫妻”。
     加盟恋爱期时的谈判甜言蜜语，加盟洞房期后的压货冰冷生硬，这就是很多品牌商与加盟商的婚姻写照。品牌商往往觉得加盟商不能理解公司的苦衷与各种政策的用意，加盟商往往觉得品牌商只是一味的从自己的利益出发不考虑加盟商的承受能力。其实，就和夫妻生活一样，话说开了，很多麻烦甚至分手就避免了。笔者一直鼓励公司各部门总监要和加盟商保持密切而且畅通的沟通，比如公司新政策的说明、公司新品上市的规划与缘由、市场的远景与运作方法、广告的作用与投放技巧、品牌文化内涵与品牌发展进程，这样加盟商自然就会激起加盟商不断的兴趣与合作的长久欲望。     
    综合评述：品牌商与加盟商的关系就好比夫妻关系，如果要经营这份婚姻，必须要敞开心扉，保持不间断的沟通，这不仅仅是市场部的下店沟通，也包括定期的加盟商会议、各部门主管与加盟商的电话沟通、年终的加盟商大会等等。经常的沟通，可以对加盟商起到“洗脑”作用，使加盟商认同品牌商的品牌文化、价值观、发展观，从而使企业的各项政策与命令可以有效到达各个分店。可以讲，这就是夫妻间的感情法宝，让夫（品牌商）唱妇（加盟商）随。


作者简介：马超，高级职业经理人，品牌中国产业联盟专家，中国品牌经理人协会会员，中国奢侈品营销领军者，“对位营销理论”始创者。曾担任SJONO世纪缘珠宝集团品牌总监，成就世纪缘华东钻石霸主地位奠基者，目前任HICANO|荟萃楼珠宝首饰有限公司品牌总经理。 著作：在专业媒体《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《赢周刊》、《中国广告》、《成功营销》、《中国经营报》、《中国黄金报》刊物等发表专业论文五百逾篇，并在《饰界》开设有《珠宝品牌营销诊所》专栏。电话：13784033798 电子邮件：wumingcao357@yahoo.com.cn